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如下圖所示:卡諾模型為坐標，橫軸表示公司是否滿足了某個客戶的要求，左邊是沒有完全滿足的，右邊是完全滿足的；縱軸代表客戶滿意度，頂部是非常滿意的，底部是非常不滿意的。

了解顧客需求最有效的工具--卡諾模型

卡諾模型

假設你的家人計劃去海邊度假，并打電話給當地酒店預訂房間。他們告訴你，他們可以滿足你的所有要求，包括一個面朝大海的房間，免費的機場接送服務和健身設備，但住宿費是每晚1380元，他們只能給你最低20%的折扣，也就是每晚1110元。你希望住宿費能低一點，但是他們不能滿足你的要求。在這種情況下，你就處于卡諾模型的右下方。但是如果住宿費只有100元每晚，而你的其他要求都能滿足，那么你會很開心，你會在卡諾模型的右上方。低適應度是卡諾模型，的一個性能要求，決定了你會選擇這個產品還是服務。

你選擇了一家酒店。入住后發(fā)現浴室里沒有牙刷。雖然你一開始沒有在浴室要牙刷，但是當你發(fā)現沒有牙刷的時候，你非常不滿意。現在，您位于卡諾模型的左下方。浴室里有一次性牙刷是基本要求，我們很難注意到這個基本要求，除非遇到我們沒有的情況。

環(huán)顧房間，你發(fā)現壁櫥里有一個游泳圈，旁邊有一張小紙條，上面寫著:“我們?yōu)槟憧紤]每一個細節(jié)，節(jié)日快樂，安全更重要”。如果他們不提供這樣的服務，你不會覺得有什么特別的，所以你會在卡諾模型的左中位置。但是這個游泳圈會讓你覺得他們的服務很周到，你很滿意。現在你在卡諾模型的右上角，你會很興奮，因為你的潛在需求已經得到滿足。

關鍵問題在于:基本要求和客戶興奮的要求，通常是那些沒有提出來的。所以，如果你只做客戶要求你做的事情，也就是性能要求，那么你只做1/3。卡諾模型中的這三項客戶要求將對公司在市場中的競爭地位產生不同的影響。滿足基本要求只能讓公司進入并參與市場。很好地滿足業(yè)績要求，能夠保持公司的市場地位；但是如果你能更好地滿足客戶鼓舞人心的要求，你的公司將在市場上處于領先地位。

理解客戶需求的目的是將客戶需求轉化為可操作的技術要求，如目標和規(guī)范，并將其應用于產品或過程的設計。因此，接下來，團隊要對客戶需求進行排序，并根據排序結果制定產品或工藝設計的具體要求和目標，從而為下一階段的工作指明方向。