實際上,六西格瑪管理 (6sigma)的原理同樣適用于銷售和營銷組織。績效咨詢公司創始人、《用六西格瑪管理 (6sigma)做銷售和營銷》作者邁克？韋伯指出,六西格瑪管理 (6sigma)實施過程中的一系列動作可以產生特殊效果。他在書中列舉了六西格瑪管理(6sigma)中的五個步驟，來演示如何通過六西格瑪管理(6sigma)來提升銷售業績。


首先，確立運營中的問題。明確識別過程中的問題，以確保這些問題是客觀的，并能為公司的客戶和股東所理解。收集數據可以說明潛在問題的存在、問題的潛在發展以及問題是由當前工作流引起的事實。


其次，注意數據收集，了解操作流程。比如你說你主要是電話推薦銷售，但是得不到想要的效果。我們需要的是你能提供每一個電話的細節，包括電話號碼，電話銷售結果，使用的電話手稿，電話到達的方式等等。這個過程就是收集數據的過程。沒有這個數據，就無法知道問題發生在哪個階段。


然后，從分析數據和結果中，找出客戶行為的因果關系。例如，某金融機構的私人業務部門希望增加他們的業務量。在檢查銷售流程后，他們發現了一個開戶時的瓶頸。在分析了客戶開戶的過程和結果后，他們的結論是開戶的過程導致了客戶的流失。


重新樹立標桿，小范圍實驗，改進工藝。比如銀行的私人業務部改進了開戶流程，更多的客戶樂見這種變化。在不增加銷售人員的情況下，該行私人業務收入比去年同期增長了18%。


最后，制定長期的改進措施。以制度的形式建立新的管理措施，可以保證改革方案向既定目標邁進。簡而言之，可以利用六西格瑪管理 (6sigma)的原理來改善銷售流程，提高銷售產出。


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